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2006年 11月 30日

説得的コミュニケーション

＜北朝鮮核問題＞ヒル米国務次官補、6か国協議年内再開に意欲 - 東京

【東京 30日 AFP】北朝鮮の核問題をめぐる6か国協議再開に向け北京で日程調整の協議に臨んだクリストファー・ヒル（Christopher Hill）米国務次官補は30日、帰国途中に東京を訪れ、外務省の佐々江賢一郎アジア大洋州局長と会談した。
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(c)AFP/KCNA via KNS

６カ国協議の行方が、世界的に注目を集めている。どうも日本は蚊帳の外の感があるが、外交でしたたかな米国と北朝鮮がどうでるか。

今回の６カ国協議においては、米国が北朝鮮を何とか説得しようという意図がありありだ。一方、北朝鮮は米国から如何に有利な条件を引き出すことができるか必死という状態にある。

人を説得するという行動は、「説得的コミュニケーション」という方法がある。これは、受け手の行動や意見を特定の方向に変化させることをいう。そして構成する要素としては、「信憑性」「メッセージ」「恐怖の喚起」「説得意図の有無」といった四つがあるとされる。

まず、信憑性だが、情報の送り手に対する信憑性が高いと、一般に説得の効果が高まるとされる。しかし、受け手にとって関心の高い話題であれば、メッセージの内容そのものが、意味あるものに感じられるため、受け手側の信憑性はあまり影響を及ぼさない。

ただ、信憑性、信頼性の低い送り手からのメッセージであっても、時間が経過すると説得効果が上がることがありという見方もある。

次に、メッセージだが、それには一面的メッセージと両面的メッセージがある。
一般的にいって、受け手がそのメッセージ内容についてほとんど知識を持っていない場合には、良い面だけを提示する（一面的メッセージ）ほうが効果が高い。

これに対して、受け手がメッセージ内容について、知識や情報をもっている場合は、良い面と悪い面の両方を提示する（両面的メッセージ）方が、より効果が高いとさる。

また、恐怖の喚起は、喚起される恐怖の度合いが強すぎると、説得者に対して反発やメッセージ自体に対する拒絶などがおこり、なかなか説得できないという。

最後の説得意図の有無は、説得しようとする側の意思が、相手に明確に意識されると、リアクタンスが生じたり、態度を硬化させたりするといわれている。

このリアクタンスとは、人がもともと持っている、自分の意見や態度を自由に決定したいという動機を脅かされたとき、瞬時に反発をする心理のことだ。

６カ国協議に限らず、北朝鮮については、とにかく情報が少ない。一体誰を信用すればいいのか分からないというのが米国の本音であろう。

今後、米国が北朝鮮をどう説得するか、しばらくは状況をみる必要がありそうだ。

あなたの会社では、人を説得するとき、どのようにしていますか？

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登録日：2006年 11月 30日 22:58:03

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プロフィール: 如月薫; 東京都在住。外資系メーカーの営業職を経て、某サービス系企業の人事部に在籍。人事・労務業務の他、企業の倒産・再生の取材活動も実施。現在は社員教育、採用に注力する傍ら、フリーで教育・ビジネス関連（ビジネス文書書式集本、中小企業向採用・教育等冊子）の執筆も行っている。

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